Acheter des leads assurance : ce que vos obligations IAS et DDA imposent à votre équipe

Acheter des leads ne vous dispense d’aucune de vos obligations d’intermédiaire. Dès que vous, ou un membre de votre équipe, rappelez le prospect pour comprendre son besoin et lui présenter un contrat, vous faites de la distribution d’assurance : la capacité professionnelle IAS, la formation continue DDA de 15 heures par an et le devoir de conseil s’appliquent comme pour n’importe quel client. Le lead change l’origine du contact, pas les règles du métier.

Ce guide porte sur vos obligations de professionnel et sur celles des personnes qui appellent vos leads. Le consentement du prospect, le RGPD et les règles de démarchage sont détaillés dans notre guide sur la réglementation de l’achat de leads assurance.

Rappeler un lead, est-⁠ce déjà de la distribution d’assurance ?

Oui, dans la plupart des cas. Le Code des assurances (article L. 511-⁠1) définit la distribution d’assurance comme l’activité qui consiste à fournir des recommandations sur des contrats d’assurance, à présenter, proposer ou aider à conclure ces contrats, ou à réaliser d’autres travaux préparatoires à leur conclusion. Un premier appel qui recueille la situation du prospect, compare des garanties ou annonce un ordre de prix entre dans cette définition.

Votre fournisseur de leads, lui, n’est pas forcément dans cette situation. Dans sa foire aux questions sur les intermédiaires, l’ACPR précise que l’indicateur qui se limite à fournir des données sur des preneurs d’assurance potentiels, sans prendre d’autres mesures pour aider à conclure un contrat, ne réalise pas d’acte de distribution et n’a pas à s’immatriculer à l’ORIAS. Autrement dit :

• Ce que le lead vous apporte : une personne qui a demandé à être rappelée, ses coordonnées, son besoin déclaré et la preuve de sa demande.
• Ce qu’il ne vous apporte pas : ni le droit de conseiller à la place d’un professionnel qualifié, ni une dispense de devoir de conseil, ni une exception aux règles d’appel.

Qui, dans votre cabinet, peut rappeler vos leads ?

Chaque personne qui présente ou propose un contrat doit remplir des conditions de capacité professionnelle et d’honorabilité.

Le dirigeant du cabinet de courtage

D’après le guide d’inscription des courtiers publié par l’ORIAS (version de février 2026), tous les dirigeants d’un courtier exerçant à titre principal doivent justifier d’une capacité professionnelle de niveau 1. Elle se prouve de trois façons :

• un livret de formation de 150 heures « Intermédiaires en assurance niveau 1 » ;
• une attestation d’expérience : 2 ans comme salarié cadre ou 4 ans comme salarié non cadre, dans des fonctions de production ou de gestion de contrats d’assurance ;
• un diplôme reconnu (master, ou licence et titres enregistrés au RNCP dans la spécialité finance, banque, assurance).

L’honorabilité est contrôlée directement par l’ORIAS, qui interroge le casier judiciaire. L’inscription se renouvelle ensuite chaque année, entre le 1er et le 31 janvier : une immatriculation non renouvelée vous empêche de travailler vos leads.

Les salariés et les commerciaux

La FAQ de l’ACPR vise aussi les salariés qui ont une fonction liée à la distribution : commerciaux, chargés de clientèle, responsables de bureau de production, animateurs de réseau. Selon la fonction et l’organisation du cabinet, le niveau exigé est le niveau I, II ou III (articles R. 512-⁠9 à R. 512-⁠12 du Code des assurances). Trois points pratiques en découlent :

• La vérification se fait dès le recrutement : l’employeur doit veiller à ce que ses salariés remplissent les conditions de capacité (article R. 512-⁠7). Pour une expérience, un CV ne suffit pas : gardez une attestation de l’ancien employeur.
• L’honorabilité aussi : pour un salarié, une déclaration sur l’honneur recueillie au recrutement permet de la vérifier.
• Le personnel administratif n’est pas concerné, tant qu’il n’effectue aucun acte de distribution, même indirect. Une personne de l’accueil qui fixe un rendez-⁠vous sans parler du contrat n’est pas dans la même situation qu’un téléconseiller qui présente des garanties.

Les 15 heures de formation continue concernent-⁠elles ceux qui appellent vos leads ?

Oui, dès qu’ils participent à la distribution. Depuis le 23 février 2019, en application de la DDA, les intermédiaires, leurs dirigeants et leur personnel dont l’activité consiste à recommander, présenter, proposer ou aider à conclure des contrats, ou à réaliser d’autres travaux préparatoires à leur conclusion, doivent suivre au moins 15 heures de formation continue par an (article L. 511-⁠2 et article R. 512-13-1 du Code des assurances). La Revue de l’ACPR de février 2019 en exclut les intermédiaires à titre accessoire et le personnel qui ne fait que de la gestion de contrats.

Pour une équipe qui travaille des leads au téléphone, quelques règles comptent particulièrement :

• Des formations adaptées au poste : l’arrêté du 26 septembre 2018 classe les compétences en quatre groupes (générales, propres aux produits distribués, propres à certains modes de distribution, propres à certaines fonctions). La vente à distance et les produits que vous achetez en leads doivent s’y retrouver.
• L’ancienneté ne dispense pas : un salarié qui a obtenu sa capacité par l’expérience reste soumis aux 15 heures annuelles.
• Une preuve par personne : vous devez pouvoir produire, pour vous et pour chaque membre concerné de votre équipe, la liste des formations suivies, avec l’organisme, les dates, la durée, les modalités et les thèmes traités.

Pour les conseillers qui doivent boucler leurs heures de l’année, une formation DDA de 15 heures en ligne couvre le devoir de conseil, la gouvernance produit, les conflits d’intérêts et l’information précontractuelle. L’ACPR ne valide ni les organismes ni les contenus de formation : méfiez-⁠vous de toute offre présentée comme « validée par l’ACPR ».

Que doit contenir le premier appel à un lead acheté ?

La DDA ne fait aucune différence entre un prospect qui vous contacte de lui-⁠même et un lead acheté. Le premier appel doit donc déjà respecter le cadre du devoir de conseil :

• Vous présenter : votre nom, votre cabinet, votre statut (courtier, agent général, mandataire) et votre numéro ORIAS.
• Rappeler la demande : le formulaire rempli, le besoin indiqué et la façon dont vous avez obtenu ses coordonnées.
• Recueillir les exigences et les besoins avant toute recommandation : situation, garanties actuelles, attentes, budget.
• Proposer un contrat cohérent avec ces besoins, puis remettre les documents d’information avant la signature.
• Tout tracer : date de la demande, date de l’appel, notes de recueil, documents envoyés.

Côté appel, n’oubliez pas que, depuis le 11 août 2026, démarcher un consommateur par téléphone sans son consentement préalable est interdit (loi n° 2025-⁠594 du 30 juin 2025). Chez Masterlead, chaque lead est livré avec sa preuve de consentement horodatée : nos engagements de conformité en détaillent le contenu.

Comment préparer votre équipe avant de commander des leads ?

Quelques vérifications avant la première commande vous évitent de découvrir un problème lors d’un contrôle :

• La liste des personnes qui appellent : pour chacune, sa fonction, son niveau de capacité, le justificatif correspondant et sa déclaration d’honorabilité.
• Le plan de formation de l’année : les heures prévues par personne, les thèmes, les attestations à récupérer.
• Le partage des rôles : qui vérifie la demande et prend rendez-⁠vous, qui conseille et propose un contrat. Ne confiez la seconde tâche qu’à des personnes qualifiées.
• Des produits que vous savez conseiller : commandez des leads sur les garanties de vos partenaires et de vos compétences, par exemple des leads mutuelle sénior si la santé des séniors est votre spécialité.
• Une immatriculation à jour : renouvellement ORIAS, responsabilité civile professionnelle, adhésion à une association professionnelle agréée pour un courtier et, si vous encaissez des fonds, garantie financière.

À retenir : un lead bien produit vous fait gagner du temps de prospection, mais la qualité du conseil reste la vôtre. C’est elle que l’ACPR contrôle, et c’est elle qui transforme une demande en client.

Sources : Code des assurances (articles L. 511-⁠1, L. 511-⁠2, R. 512-⁠7, R. 512-⁠9 à R. 512-⁠12, R. 512-13-1) ; guide d’inscription « Courtier en assurance » de l’ORIAS (février 2026) ; foire aux questions de l’ACPR sur les intermédiaires d’assurance ; Revue de l’ACPR, février 2019, sur la formation continue ; fiche pratique de la DGCCRF sur le démarchage téléphonique (2026).